新闻资讯

关注行业 / 关注我们 / 关注实事

企业內闻 行业动态 企业公告

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

发表于:2021-07-30 阅读239

什么是用户下沉?


用户下沉指的是,企业为了给产品带来更多的新增用户、扩大自己的规模,产品功能或者运营方式从满足一二线城市用户需求,到拓展或者专注于三四线城市、乃至农村用户的需求。

用“说人话”的方式解释就是:从以前的高逼格,到慢慢的接地气儿。


为什么需要下沉?


一直以来,互联网的主流人群都是集中在一线城市,他们最早接触互联网,有着互联网的话语权,他们精致、高知,是主流产品的目标群体,也是大多数互联网产品的第一波目标用户。但不可否认,目前这波用户的渗透率,到达了天花板。

然而,还有另外一群人往往被互联网所忽视,他们生活在非一二线城市,受教育程度低,收入低。这个群体,还是一片蓝海,有很大的撬动(下沉)空间。

有的同学会好奇,那些非一二线城市的人,生活中需要这些互联网产品么,下沉后他们会买账么?

下面我们就从2个维度来分析,现阶段“下沉”的可行性:需求;潜力。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿


1. 需求


从今年年初,宣布GMV突破千亿的拼多多、到短短18个月内,从0成长为一家估值18亿美元的趣头条、再到注册用户7亿,闷声发大财的快手,就可以明显的反映出,非一二线城市人群,对互联网产品所呈现出的强烈需求。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

难道用户的需求是随着这些互联网产品才开始有的么?

并不是,比如:在没有拼多多之前,城镇的人们就有购买低价商品的需求,他们会一般通过集市购买、2元超市,等等的渠道。而在拼多多上,很容易看到3元的抹胸、8块的加绒打底裤、49元的冬季羽绒服…

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

可能你会认为,这种价格的我才不会买,质量肯定不好。但是,我们不得不承认,不同层次的人有不一样的需求,并不是大家在谈论消费升级了,便宜商品就没人要了。同时,对他们来说能通过互联网获得更多品类的选择,通过更低价格买到跟之前使用的产品质量基本相同,甚至稍稍优于以前的产品,本来就是一种消费升级。

再比如:没有糖豆广场舞APP以前,大家只能跟着领舞大姐学,现在有了这个APP,大妈们可以自己在家好好练,不蒸馒头争口气,努力成为广场上的C位女王,人群中独领风骚。

年轻时可以学习不好,工作时可以不如别人,成为大妈后在舞场上还不勇得第一,就得好好反思反思了。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

总的来说,非一二线城市用户对互联网产品有较大的需求量,所谓的“下沉”并不是创造出新的需求形式,而是对既有需求在既有方式上某种程度的替代,或提供更优解决方案。


2. 潜力


除了满足需求以外,企业还需要关注下沉市场未来的前景如何,潜力怎么样,这个盘子能不能越做越大。

通过分析发现,目前“下沉用户”正处在中国整体经济增长、城市化以及消费升级的大进程中,未来会成为这个国家最为庞大的基石人群,也就是说,现在的“下沉用户”会成为未来“中坚用户”。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

今天美国的农业人口只占整体人口的2%,日本农业人口也只有9.7%,中国很显然在短期内还很难达到这样的水平,但历史的趋势和方向不会变化。

因此,可以看出,不管是从需求方面,还是未来的潜力方面,互联网产品中“用户下沉”这件事儿上,在现阶段都是一个可行的方案。


如何下沉?


当我们确定了自己产品有下沉的需求和潜力时,接下来就要开干了。那么“下沉”时哪些事情,需要针对三四五线城市进行差异化处理呢?

我觉得可以分为3个维度:

  1. 运营层面;

  2. 产品层面;

  3. 设计层面。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿


1. 运营层面


运营的目的,一般是为了给产品拉新和促活。那么想要扎了四五六线城市的父老乡亲们的心,我们的运营活动需要注意:要有利可图;要通俗易懂。

(1)要有利可图

下沉用户有个明显特征就是时间充足、价格敏感。如果有一些小便宜可以占,哪怕多浪费一些时间,他们还是愿意接受的。因此针对“下沉用户”的运营活动,要格外放大利益点。

比如:受五六线用户喜爱的拼多多,打开APP,满屏的“1元秒杀”,“6.6元秒杀”,“只抢1天”,“新人1元购”…这种紧迫的氛围,让人感觉不买就亏了。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

映射到线下场景,就是“最后1天大甩卖”的商店,每天都是“最后一天”,一甩就是十年(微笑脸)。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

再比如:趣头条,当你刚打开APP时,直接弹出一个红包(很懂用户占便宜的小心思)。不像有些产品的活动写的是“优惠券”或“代金券”,写多少元这种很人民币的感觉对他们来说,才是最大的诱惑。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

(有同学会说,卧槽上来就给18块钱,公司不亏死嘛!所以亲爱的胖友们,你们睁大眼睛看一下“18元”右面的小字“最多”…套路深…)

然后,通过用红包的方式,吸引用户提现,但是这个时候会弹出来手机号登录页面。(用红包吊着用户去登录。)

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

对于一二线用户,或许对这种运营方式比较反感,感觉在耍人,浪费时间,觉得这就是套路老子嘛。

但是针对五六线的用户,他们对互联网的东西存在距离感,敬畏心,会下意识的认为存在即合理。同时他们很闲,感觉点一点也并没有什么,而且占了些小便宜,这就是他们跟一二线城市用户差异的地方。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

同时,趣头条通过邀好友、收徒弟、徒收徒的裂变方式获得金币/现金的运营手段,不断的吸引用户的好奇心和金钱的诱惑,以及阅读就能赚钱的卖点,给产品带来了迅猛的新增。

总的来说,下沉用户,对有利可图的运营活动,是愿意花大量的时间成本,从而间接的为产品做贡献的。

(2)要通俗易懂

不像一二线城市用户,觉得产品的运营文案写的高级、有逼格、很杜蕾斯、挺网易云音乐的,觉得符合自己独特的气质,恨不得立马翻它的牌子。

三四五六线城市的用户,受教育程度有限,对一件事情的分析耐心有限,文案上要尽可能通俗易懂、直白,才能使他们短时间盖到你的点。比如:趣头条,被邀请的朋友看到的页面。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

没有拐弯抹角的诗和远方,直接就是“教你轻松赚现金”,而且底下有一排小字“不会的可以来问我,大家一起赚”。多么直接、易懂、质朴的语言,但这些就够了,因为只有让对方明白了这是干嘛的,且有吸引力,参与度(转化率)才比较高。

再比如:针对下沉城镇的一些线下刷墙的运营宣传…

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

知道用户关注什么、在意什么、并以合理的表达出来,让他们看懂才是最重要的,整些虚的都没用。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

以上可以看出,针对非一二线城市用户的运营,要放大占小便宜的利益点,同时还要更通俗易懂,才能让用户更快理解、吸引从而参与。


2. 产品层面


如果把运营活动,理解为塞门缝里的“包小姐”小卡片(运营banner),进行拉新(拉客),那么产品层面就是要看“包小姐本人”的服务了,影响着用户的体验,关乎着用户的留存。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

那么,针对三四五六线城市的用户,产品层面应该做到哪些呢?

我觉得最重要的一点就是:简单易用,避免懵逼。比如:前段时间在朋友圈刷屏的“她face+”,只有简单的几个功能,而且很土嗨,就能在小程序排行榜上名列前茅。

打开应用你只需要做两个选择:要么拍照,要么从相册中选择照片。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

我抱着试一试的心态,去体验了一波产品,然后我被变成这样了。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

嗯,看到这样的自己,说实话还是有点小兴奋的。然后,我膨胀了,我开始想探索更多可能性了…

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

这个时候,我只需要点右下角的“我变”,就可以换不同的风格(xiong)。

可以看出,这款产品戳中用户痛点的同时,将功能操作做的如此简单易用,因此,在“下沉市场”中非常火爆(当然运营做的也不错)。

再比如:悟空问答,可以称它为“下沉”版的知乎,这款产品是今日头条做的针对四五六线用户的问答社区。

思考:“用户下沉”带来高速增长这件事儿

从产品的功能层面来看,针对下沉用户的”悟空问答“,明显的更加简单易操作,没有像知乎一样的“想法”,“大学”等功能,上来看到的就是“推荐”的feed。同时在产品内容层面,也针对下沉用户做了跟知乎差异化推荐。

因为针对四五六线用户,“有用”只是他网络生活中一部分,更大的部分是“有趣”,也就是“杀时间”的产品。因此,产品推荐的问题大多是“你见过最美的女人是什么样?”,“如何不被传销组织骗?”之类更符合他们认知层面的内容。

不过,知乎目前也从早起努力经营,且引以为傲的精英氛围,明显意识到这一策略在用户增长方面的短板。所以能从近期产品推荐给用户的更接地气的内容来看,他们也在做“用户下沉”的事情。

以上可以看出,针对非一二线用户产品方面,功能要尽可能的简单易用,避免懵逼;内容层面,也要更符合下沉用户的认知,更有趣,帮助他们消磨时间。