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直播带货、全员营销 中小企业快速get营销新玩法

发表于:2020-11-06 阅读29

    各类电商节年中大促的信息在朋友圈、微信群纷至沓来。随着中国经济日渐复苏,被压抑良久的消费者热情也正在逐渐释放,商家们翘首以盼的“报复性消费”是否会如期而至?除了形形色色的线上消费节,直播带货、全员营销等新趋势也成为万众瞩目的焦点,中国企业该如何拥抱和适应这些新变化?“国潮热”之下,如何推动中国品牌成功“出海”?

    1、营销和品牌不是非此即彼的关系

    企业在打造品牌的过程中,营销是关键的一环。品牌是营销服务的核心目标之一。营销一方面是为了帮助企业获得客户,实现更高的销量;另一方面可以把品牌打造成对客户和市场有吸引力的标识和系统。在此基础上,品牌的知名度和美誉度又将进一步帮助企业获得客户、提升业绩。所以说,营销和品牌不是非此即彼的关系。


    强化品牌营销的意识和措施,在当下变得越来越重要。

    改革开放以来,国家经济总量快速增长,伴随着居民可支配收入的增长,国内的需求市场也越来越大,中国已成为众多消费品类和行业里最庞大的一个国家级市场。

    有两个驱动因素在其中起到了关键作用:一是我国消费者需求的快速增长;二是基础设施建设的快速发展所带来的广泛覆盖。国内发达的高铁、公路和航线等交通网络覆盖和连接了广大城镇甚至偏远乡村,使得商品能够有效地覆盖广袤的中国消费者市场。加强品牌建设,有利于推动“中国制造”向“中国创造”转变,有利于满足大众更高层次的物质文化需求。品牌建设是生产者和消费者共同的追求,是供给侧和需求侧升级的方向,是企业乃至国家综合竞争力的重要体现。

    价格依然是现阶段中国企业实现销售增长最主要的手段。对电商而言,用价格优势覆盖到更多人群是件好事;可现在大多数企业面临的一个挑战是:在成本不变的前提下,低廉的价格压缩了企业的利润空间,对企业长远发展存在不利影响。

    此外,综合市场的供需关系来看,我国市场供给侧显著大于需求侧,市场趋近饱和。竞争对手层出不穷、同质化竞争日益激烈,导致企业对产品的价格和渠道过度依赖。这也是阿里和京东如此强势的一部分原因,因为距离客户近就可以“挟消费者以令供应商”。

    在这样的大背景下,企业的关键出路就是要提升品牌在市场中的号召力,减小对渠道商的依赖度。随着消费能力的提升,中国消费者也越来越关注商品的品质和个性。“一招鲜吃遍天”的概率越来越小,品牌企业必须要有非常清晰的差异化品牌特色,聚焦自己的目标人群,才能掌握自身命运,提升市场绩效。

    2、比带货更重要的是在客户心智中“种草”

    当下,各类电商节、电商直播带货等新型营销模式层出不穷,热闹非凡,但不一定真能给企业带来“真金白银”的销售业绩。“流量”是企业在涉足这些新型销售模式时需要考量的第一大因素。流量不会不请自来,需要企业投入很多时间、精力和资金来积累。目前一些传统企业、高端品牌或老字号对电商直播有些“水土不服”,最主要的问题就是没有突破流量的问题。

    企业想做线上营销,不能盲目投入,要关注当下目标顾客的消费习惯。比如,如果当下自己的消费者更多地将关注点放在直播或短视频上,企业就要考虑通过这些方式来传播品牌,影响客户,创造品牌认知。

    企业在试水直播前首先要明确目标,如果是以实现销量突破为目标,我认为直播带货未必是一个最佳选择。考虑到头部网红往往收取高昂的坑位费,还会按照销售额的10%-30%提取佣金,品牌方在直播带货中的资源投入和流量产出(ROI)并非一定成正比。

    从品牌打造和推广的角度来看,直播带货不失为帮助企业做品牌广告和客户管理的一种好方式。选择在新品上市时直播带货,为新品积累第一波种子客户是个不错的选择,能帮助产品在客户心智中“种草”。当更多的受众喜欢上企业品牌,产品还将有二次、三次传播的机会。另外,企业可以通过直播来获取新客户,帮助扩大客户基础。