新闻资讯

关注行业 / 关注我们 / 关注实事

企业内闻 行业动态 企业公告

企业在直播营销模式下的策略解析

发表于:2020-10-23 阅读46

    2020年年初,虽然全民“禁足”,但人们在家中的购买欲反而在“线上”高涨,“无接触式”购物使直播带货飞速兴起,各大电商平台纷纷加大了对于直播的政策扶持。2月份以来,直接在淘宝直播卖货的商家同比增长50%。服饰、美妆、家装3个行业的线下门店直播最为活跃。直播带货在这个春天,再次创下了一波热潮。4月28日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,2020年1-2月份,全国实物商品网上零售额同比增长3.0%,实现逆势增长,占社会消费品零售总额的比重为21.5%,比上年同期提高5个百分点。这些数字不得不使企业更进一步重视起直播带货这一新兴的营销模式。

    直播带货是由直播发展而来。2016年是我国网络直播井喷式发展的一年,从最初的秀场直播转到游戏直播,到如今伴随着互联网的发展以及智能移动终端的不断普及,使得一部手机玩转网络直播。网络直播的引人之处在于其涵盖内容广泛,具有超强的互动性,网络直播内容近生活,娱乐性强,观众可以和主播对话交流,真正实现了随时、随看、随播。据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布第45次《中国互联网络发展状况统计报告》统计,超过半数的网民加入到了直播队伍,全民直播已成为了一种趋势。我国已进入了移动直播时代。

    2019年上半年,各大直播平台积极探索“直播+”模式,电商、短视频等平台也纷纷利用“直播”优势,带动自身业务发展。电商、短视频等平台看重直播的盈利潜力,纷纷布局直播领域,相互融合发展。电商平台简化门槛吸引主播入驻,聚集粉丝,建立平台与消费者之间的情感连接,催生市场不断壮大。

    网经社电子商务研究中心网络零售部主任莫岱青接受中国经济导报记者采访时表示,新冠肺炎疫情正在影响着人们的生活和消费习惯,经济结构和社交心态线上化程度加深。据毕马威中国调查,今年年初以来,抖音、快手等视频平台直播用户人均单日使用时长突破120分钟。艾瑞咨询报告显示,超60%用户表示观看直播显著增加“冲动消费欲”,约有46%用户每周会观看电商直播,25%会每天观看直播带货,表明市场可挖掘性强。


    电商直播营销能让消费者慷慨解囊有以下几个原因:

    一、直播能够为消费者提供更好的购物体验

    在电商平台购物时,消费者无法去亲身体验,只能通过图片、文字、视频来了解商品情况,也可以和客服交流,但客服的身份决定了他的表述很容易让消费者有一种老王卖瓜的感觉,商品的评价中由于顾客的主观感受各有不同,也需要消费者在参考的同时要進行甄别。而直播中,更直观的可以看到实物,从里到外的全方位展示,加上主播的体验,以及现场与主播的交流更帮助消费者深入地了解了目标商品。直播中实现了主播和消费者实时问答这一互动方式,除了融入一定社交属性外,还可以极大提升购物体验,更能引起消费者们对商品的购买兴趣,从而可以吸引顾客前来购物。在直播过程中,主播为了吸引客流,会不定时地在直播间发放福利或优惠券、赠品,这也一定程度上吸引了消费者,提高了消费者的购物享受。

    二、直播带货一定程度上解决了用户的信任问题

    零售平台平时遇到较多的问题是消费者对企业,对品牌的信任问题,而直播较好地解决了这一问题。

    直播现场可以有多种选择,主播可以直接把消费者原先见不到的现场“搬到”消费者眼前,以增强对商品与企业的可信度。直播现场可以在生产或种植、养殖现场,让消费者看到加工过程或生长环境,从而对销售的产品质量更有信心。如果在发货现场直播,让消费者实打实地看到选中的商品装箱、封箱等待揽收的过程,会让消费者买得更加放心。这种现场直播对于食品或农产品类的商品尤其重要,比店铺页面几张图片更有说服力。

    主播自身的“权威性”增加了消费者对企业与产品的信心。央视新闻主播与电商主播曾在今年联合为湖北的农产品直播带货。这场历时两个小时的直播,观看次数达1.22亿,卖出了4014万湖北商品! 陕西、宁夏、吉林、陕西等地的县委书记、县长、镇长,纷纷走进各平台的直播间,向网友们推荐当地特色农产品,还有众多的影视娱乐明星也都加盟助力。

    这些例子中,我们注意到主播的身份各有不同:有当地的领导,有央视的新闻主播,有粉丝千万的网红主播或影视明星,他们本身就自带光环,宣传的商品又是当地特色农产品,因此对于商品的宣传让消费者感到了商品是由权威部门盖章认证的,又是众多明星全力推荐的,更促使消费费者对产品产生强烈的信心,在全国人民齐心协力共渡难关的大环境下,这种氛围形成的责任感也影响着消费者的购买欲望。

    当然,能和央视主播共同直播带货的电商主播,应该具备以下条件:首先,主播应该一直是以积极健康的形象示人;其次在直播界有着众多粉丝,在粉丝心中有着较好的口碑。

    网络直播做为一种新型的网络宣传媒体,对于企业而言,是以视频为载体,将企业的产品、形象、文化、服务、品牌等需要宣传的内容进行集成传播,让真实的企业、产品及服务在这一传播过程中被用户看到。企业通过网络直播与用户互动,增加用户的黏性和品牌依赖性,实现粉丝效应,建立口碑,实现营销目标。以淘宝直播为例,直播间除了提供商品链接以外,还可以即时进行发放优惠券、点赞、留言互动、发起投票等活动。在众多电商平台中,淘宝成绩始终优异突出,目前已拥有8亿注册用户,其活跃度也非常高。数据显示,2019年,通过淘宝直播带货成交超过5000万的店铺有84家,其中23家实现了成交额破亿的战绩。