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风口面前,品牌如何抢占下沉市场

发表于:2021-07-02 阅读147

奈雪的茶登陆港交所,上演了一出开盘即破发的闹剧。奈雪的茶虽被称为“新式茶饮第一股”,上市首日却剧情大逆转,18.86港元的开盘价较发行价下跌4.7%。此后,奈雪的茶股价持续走低,收盘股价为17.12元,较发行价暴跌13.54%,市值跌破300亿港元。

这一切,其实早有预兆。此前,奈雪的茶半年内估值飞升三倍,让业内议论纷纷。对奈雪的茶来说,资本的看好是一把双刃剑,这主要因为目前高端现制茶饮赛道,奈雪在品牌认知度、市场份额上都不及喜茶;另外,奈雪的茶虽然是新茶饮品牌中最贵的,但至今依然处于亏损状态,未来是否能够盈利和实现价值增长,都还是问号。

和惨淡的奈雪不同,蜜雪冰城却是大出风头,凭借错位竞争杀出重围,成为了奶茶届新的KING,也让我们看到了下沉市场的力量。作为全国第二大茶饮品牌,蜜雪冰城定价基本都在十元以内,人均消费6.9元,其爆款冰淇淋摩天脆脆甚至只要两元一支。长期的低价策略没有让蜜雪冰城倒下,反而让它扶摇直上,这就是下沉市场的威力。

下沉市场指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场,范围大而分散,且服务成本更高是这个市场的基本特征。

下沉市场的重要性

由于中国国情的特殊性,成功市场下沉是品牌肆意扩张的最佳方式。拼多多深耕于乡镇,短短时间内就攻破了淘宝十年没有拿下的市场。华莱士、蜜雪冰城、正新鸡排等,早就是下沉之王,在乡镇有十分稳定的市场。

如何做到市场下沉

丰富产品种类

三四线城市的人口基数不高,想要保持一个足够长远的营收,就需要争夺存量市场,实现消费者的复购,也就是让消费者持续有新鲜的东西可以尝试。当然这个也需要适度,分清主次。

性价比营销

比起一二线,三四线城市的消费者更加追求性价比,对价格的敏感度更高。因此,比起一线城市的层层套路,简单粗暴的告知消费者性价比反而更有效果。

本土化

品牌想要拿下下沉市场,本土化是必不可少的选择,在保持自身品质的基础做出更加适应本地化的互动。